Du bilan patrimonial à la conformité réglementaire : la réalité du métier de CGP

Exigeante, cette profession fait appel à des compétences relationnelles et techniques très variées.

L'essentiel en 4 points

  1. L’exercice de ce métier fait appel à de nombreuses qualités relationnelles. 
  2. La relation client s’accompagne d’obligations contractuelles.
  3. Le CGP doit faire preuve de curiosité pour actualiser ses connaissances et approfondir son expertise.
  4. En prévision des éventuels contrôles des autorités de tutelles, le CGPI peut réaliser un audit de sa conformité.

La relation humaine au cœur de l’accompagnement

La mission première d’un CGP est d’accompagner ses clients. Pour cela, le conseiller doit parvenir à nouer dans le temps une relation de qualité, fondée sur l’écoute, la disponibilité, l’implication et la confiance. C’est à cette condition qu’il pourra comprendre précisément les besoins de ses clients et leur proposer des solutions d’investissements personnalisées.

Le bilan patrimonial est un moment clé de l’accompagnement. Cependant, cette mission ne se résume pas à recenser les actifs financiers, immobiliers, et professionnels, les charges et appréhender l’environnement familial d’un client. C’est un moment d’échange essentiel où le CGP doit maitriser l’écoute active pour comprendre les attentes de son interlocuteur mais aussi l’aider à formaliser ses objectifs. Le recueil de ces éléments permettra de formuler des préconisations sur la stratégie patrimoniale la plus adaptée.

L’exercice de ce métier fait appel à de nombreuses autres qualités relationnelles. Comme la pédagogie pour rendre accessibles des notions complexes et vulgariser les stratégies proposées afin que, comme la réglementation l’exige, le client soit informé des avantages et des risques auxquels il s’expose. De même, lors des échanges, le CGP devra consacrer du temps pour répondre à toutes les questions de son client. La patience et l’empathie peuvent faire la différence pour créer une relation de confiance.

Le rôle de cet expert patrimonial ne s’arrête pas là : il doit également effectuer un suivi régulier, réévaluer ses préconisations selon l'évolution des marchés, la situation familiale et professionnelle de ses clients. Naturellement, il doit aussi se montrer force de proposition quand une opportunité se présente. 

L’importance de la relation contractuelle avec les clients

Si le côté humain est essentiel, la relation client s’accompagne en plus d’obligations contractuelles auxquelles le CGP devra se soumette. Ainsi, il est tenu de fournir, tout au long de son accompagnement, des documents portant sur ses obligations en matière de devoir d’informations et de conseils.

  • À commencer par le Document d'Entrée en Relation (DER), qui présente les statuts du cabinet, ses habilitations, les assurances souscrites, son mode de rémunération et les coordonnées des médiateurs à saisir en cas de litige. Le DER doit être remis au premier rendez-vous.
  • Autre document essentiel : la lettre de mission, qui détaille le périmètre de la relation entre le conseiller et son client (audit patrimonial, préparation de la transmission, optimisation de la fiscalité, protection du conjoint…), définit les services qui seront fournis, le mode de rémunération convenu et son montant. Le conseiller s’y engage également à appliquer son devoir de conseil et à remettre à son client toutes les informations nécessaires pour qu’il soit en mesure de faire des choix éclairés. Cette lettre doit être signée par le client.
  • Pour chaque recommandation patrimoniale, le CGP doit rédiger un rapport qui explicite et formalise les motivations du conseil au regard des objectifs, des intérêts et des connaissances en matière financières du client. Ce document présente une analyse détaillée des avantages et risques associés.
  • Les échanges électroniques avec la clientèle font l'objet d'un archivage sécurisé pendant 5 ans minimum. Cette traçabilité numérique garantit la protection des intérêts mutuels et facilite le suivi des préconisations formulées au fil du temps.

S’informer et se former en continu

Renforcement des obligations réglementaires, transformation des règles fiscales, enrichissement de l’offre financière, mais aussi évolution des cycles économiques et des contextes de marché… au quotidien, le CGP doit faire preuve d’une réelle curiosité pour actualiser ses connaissances et approfondir son expertise.

Pour l’accompagner dans ces changements, il peut s’appuyer sur les documentations et les événements organisés par les associations professionnelles, les autorités de tutelle mais aussi les partenaires (assureurs, gérants d’actifs…). Table ronde, séminaires, salons professionnels constituent aussi de bonnes opportunités de rester à jour mais aussi de rencontrer ses pairs, ce qui contribuent aussi à l’enrichissement de sa pratique. 

Par ailleurs, le CGP doit aussi se conformer à ses obligations de formations annuelles qui varient selon son activité : conseiller en investissement financier (CIF), intermédiaire en assurance (IAS), intermédiaire en opérations de banque et de services de paiement (IOBSP) ou agent immobilier (carte T). 

Anticiper les contrôles des autorités de régulation

Les associations professionnelles effectuent un premier niveau de contrôle, en s’assurant notamment que leurs adhérents remplissent les conditions d’accès à la profession, suivent les formations requises et exercent leurs activités selon les normes réglementaires exigées. L'Autorité des Marchés Financiers (AMF) et l'Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution (ACPR), respectivement autorités de tutelle des entreprises du secteur financier et du secteur de la banque/assurance, mènent régulièrement des inspections auprès des conseillers en gestion de patrimoine afin de vérifier la conformité de leur cabinet avec les dispositions législatives et règlementaires qui encadrent leur activité. Ces contrôles portent notamment sur la qualité des conseils délivrés et la protection des intérêts des clients. Ils peuvent effectués à distance, au travers d’échange téléphonique et d’examen de documents.

Un contrôle plus approfondi pourra être réalisé sur place, en menant des entretiens auprès des dirigeants et des collaborateurs, en examinant les outils et données informatiques ainsi que les documents (contrats, registres, pièces comptables...).

En prévision des éventuels contrôles des autorités de tutelles, le CGP est tenu de tenir un registre détaillé de ses activités et de conserver l'ensemble des échanges avec ses clients pendant cinq ans.  Mais il pourra aussi anticiper, et faire appel à des accompagnements pour réaliser un audit de sa conformité, et bénéficier d’une assistance pour identifier et mettre en place des actions correctrices. 

Salarié ou indépendant ?

Au-delà des expertises présentées qui constituent un socle commun, le quotidien du CGP sera différent selon qu’il exerce en tant que salarié, au sein d’une banque, d’une compagnie d’assurance ou encore d’une société de conseil en gestion de patrimoine, ou comme indépendant à la tête de son cabinet.

Dans ce cas, son statut de chef d’entreprise l’amène à remplir d’autres missions, notamment pour développer son activité. Ce qui peut l’amener à nouer des partenariats pour proposer à ses clients une offre différenciante et disposer pour lui et ses collaborateurs, des outils et des formations qui lui permettront d’exercer sereinement son métier.   

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